Ecrit le 8 septembre 2008 par admin
| Dans le souci de renforcer la performance et la polyvalence des salariés qui n’ont pas poursuivi d’études commerciales mais qui font partie aujourd’hui d’un secteur commercial. |
| Référence : CTV2 |
Profil : Débutant
Pré-requis : Aucun
Durée : 30 heures.
Sanction de formation :
Attestation de formation |
Objectifs :
Perfectionner ses techniques de vente pour développer son chiffre d’affaires :
Comprendre le marché et les clients d’aujourd’hui
Développer et savoir entretenir une clientèle
Vendre son savoir faire et sa différence.
Les thèmes développés sont issus des modes de communication usuels (PNL / analyse
transactionnelle) spéciquement transcrits et adaptés à la fonction commerciale. |
Matériel pédagogique :
Support de cours, matériel de simulation |
| Extraits du plan de cours :
1- Evaluer
Savoir évaluer,
analyser pour anticiper son action commerciale.
Préparer son action commerciale.
Savoir se définir un objectif.
2- Se programmer pour la réussite ou pour l’échec.
Apprendre à gérer ses émotions.
Apprendre à gérer des situations désagréables.
Affirmer sa position et ses opinions sans réserve.
Apprendre à dire « NON », sans se sentir coupable.
L’auto feed back du commercial
3- Savoir développer une capacité d’écoute
En appréhendant les besoins du client,
La présentation de l’entreprise. Publicité et image de marque de l’entreprise
Comprendre les comportements individuels,
L’écoute active du commercial
4- Vendeur – Décideur : la négociation commerciale efficace
Les étapes de la négociation.
Les techniques d’argumentation.
Les partenaires : Le vendeur – L’acheteur.
La conclusion : la signature.
Techniques de vente (vente de produits, vente de services, en magasin, en immobilier)
5- Développer, savoir entretenir et fidéliser la clientèle.
Savoir appréhender les modes et son mode de communication qui régissent les échanges et les
comportements dans les relations vendeurs – acheteurs
Enjeux de la fidélisation sur le contexte concurrentiel actuel.
Définition d’une stratégie de fidélisation.
Analyse de l’existant.
Objectif de fidélisation.
Mise en place d’une stratégie.
Les outils de fidélisation ( Carte V.I.P., Garanties de services, Remises exceptionnelles… ).
Validation de l’acquisition des acquis théoriques sur le poste de travail ou sur le terrain |
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Tags: techniques de vente, vente
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